کمیاب‌ترین منبع در کسب‌وکار، توجه مشتری است. برای اینکه فرصتی برای فروش یا کسب مزیت داشته باشید باید دل‌مشغولی‌های مشتریان احتمالی را بدانید تا آن‌ها هم مایل به شنیدن حرفایتان باشند. تا جای ممکن گفتگوی فروش را با یک سوال قدرتمند آغاز کنید که فورا مشتری را ارزیابی کرده و توجه او را جلب کند. سوالی بپرسید که پاسخ مثبت به آن، شخص موردنظر را به یک مشتری احتمالی تبدیل کند.
مثلا فروش به کسب‌وکارها را با این سوال آغاز کنید «آیا مایلید ایده‌ای را به شما معرفی کنم که در وقت و پولتان صرفه‌جویی کند یا آن را افزایش دهد؟» ازآنجاکه صرفه‌جویی در زمان و پول یا کسب آن، نگرانی اصلی کسب‌وکارها است، این سوال فورا توجه‌شان را جلب می‌کند. اغلبِ محصولات و خدماتی که به کسب‌وکارها می‌فروشید، نوعی مزیت مالی دارد یعنی فروش و سود را افزایش و مخارج و هزینه‌‌ها را کاهش می‌دهد. اگر ملک مسکونی می‌فروشید، بهتر است گفتگو را با این سوال آغاز کنید «آیا به دنبال خانه‌ای ایده‌آل در محله‌ای آرام هستید؟»
از آن‌جا که این سوال ساده آرزوها و نگرانی‌های ۹۰ درصد خریداران ملک را در برمی‌گیرد، مشتری تقریبا همیشه می‌گوید «بله، دقیقا به دنبال چنین خانه‌ای هستیم». اگر با مدیر فروشی تماس می‌گیرید که درآمدش حاصل موفقیت کادر فروش است، می‌توانید سوالی را بپرسید که من سال‌‌ها پرسیده‌ام «آیا مایلید روشی برای افزایش ۲۰ تا ۳۰ درصدی فروش در ۶ تا ۱۲ ماه آینده در اختیارتان قرار دهم؟» این سوال تقریبا همیشه پاسخ ایده‌آل را به همراه دارد: «بله. این روش چیست؟» اگر سوال اول، پاسخ «این روش چیست؟» را به همراه نداشته باشد، باید دوباره روی آن کار کنید تا هر بار پاسخ موردنظر را از مشتری مناسب دریافت کنید.