روش افزایش موفقیت در فروش

تدوین و پیاده‌سازی یک استاندارد برای فروش

هر سیستم فروشی دارای یک فرایند استاندارد برای فروش است، اما گاه این فرایند خیلی قدیمی و گیج کننده است، زیرا در طی زمان، کم‌کم تکمیل‌شده و دائما به آن قوانینی اضافه شده تا فقط برای رفع مشکلات آن زمان، استفاده شود. استانداردی که هیچ کجا مکتوب نشده و هیچ دیگر واحدهای سازمان، به خصوص واحد بازاریابی آن سازمان از آن سر در نمی‌آورند. با این عمل، اگر شرکت دو دفتر جدا داشته باشد، گاه هر کدام، برخی کارها را با استاندارد مجزایی انجام می‌دهند. از سوی دیگر، مدیریت فروش اگر قصد نماید از آن سازمان برود، همه مدیران دچار اضطراب می‌شوند که با رفتن وی، چگونه از کارها سر درآورند، کدام مشتری با وی خواهد رفت، کدام مشتری، به چه میزان حساب باز دارد و یا چه میزان باید برای گرفتن باقی طلب‌ها با مشتری فشار وارد آورد؟ تمام این مشکلات برای نداشتن یک استاندارد مشخص، مکتوب و همه جانبه است که ما آن را در قالب یک برنامه استراتژی فروش برای شرکت‌ها تدوین می‌نماییم. این استاندارد باید حاوی یک زبان واحد برای فروشندگان، مدیریت فروش و رهبر فروش باشد. وجود یک استاندارد برای افزایش موفقیت در فروش بسیار حیاتی است.

تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب KPI برای فروش

زمانی که نیروی فروش را بر اساس یک استاندارد مشخص ارزیابی نماییم، هر مدیر فروشی باید بتواند شاخص کلیدی عملکرد نیروهای فروش را تعریف و مورد ارزیابی قرار دهد. شاید بپرسید شاخص کلیدی عملکرد چیست؟ باید گفت : شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه‌ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان است. مدیر فروش باید شاخص‌های ماهانه و فصلی برای آنان تعریف نماید. مدیر فروش باید دقت نماید که استخراج شاخص با کپی‌برداری شاخص از سایر شرکت‌ها کاملا متفاوت است. همچنین، شاخص‌های مهم ارزیابی عملکرد فروشنده باید به درستی تعریف گردد، اما ناقص بودن چنین شاخص‌هایی لااقل در سال اول بهتر از نبودن آن در سیستم فروش است. ارزیابی عملکرد در خلع صورت نمی‌گیرد، بلکه باید بر اساس تحلیل عملکرد گذشته نیروها رخ دهد. نیروی فروش باید بداند که هدف گزاری بر مبنای توانمندی‌ها، شواهد و خصوصیت فردی افراد صورت می‌پذیرد و نه نظر شخصی.

تشکیل یک تیم فروش قابل اعتماد

بعد از اینکه برای تیم فروش یک استاندارد تعیین شد و همچنین شاخص‌های کلیدی عملکرد تعریف شد، حالا زمان بازنگری در تیم فروش است، آیا آنان می‌توانند به اهداف تعیین شده دست یابند. به منظور افزایش سطح عملکرد مدیریت؛ باید یک تیم فروش قوی که بتوان به نیروهایش اعتماد کامل نمود، در اختیار باشد. اگر نیروهای فروش به دنبال رفع مسئولیت باشند، شاخص‌ها به مدیر فروش همه چیز را خواهد گفت، اینجاست که باید نیروی فروش آموزش دیده و یا تعدیل شود. برعکس اگر نیروی فروش حرفه‌ای در اختیار باشد، تیم فروش کاملا روی معیارهای مورد نظر حرکت کرده و حتی فراتر از آن خواهد بود. تیم فروش قابل اعتماد حتما بر افزایش موفقیت در فروش اثرگذار خواهد بود.

مدیر فروش باید نقش مربی فروش را داشته باشد

به جای اینکه مدیر فروش، نقش یک دیکتاتور را ایفا نماید و به تیم فروش بگوید که چه کند و یا چه نکند، باید به تیم فروش خود انگیزه دهد و به عنوان یک مربی فروش در کنار آنان قرار داشته باشد. مدیر فروش به جای اینکه دائم از فروشنده بپرسد که چه می‌کند، در صورتی که سیستم جمع‌آوری اطلاعات و داشبوردهای مدیریتی و شاخص‌های عملکردی را فروشنده را نگاه کرده می‌داند که اوضاع از چه قرار است. در این حالت مدیر فروش می‌تواند زمان آزاد خود صرف مربی گیری و آموزش نیروی خود نماید.

ادمین پاندا - 1398/06/05
می‌پسندم