ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق

افزون بر موارد فوق، مدیران فروش باید تغییرات دیگری را نیز در رفتار خود اعمال کنند تا در شغل خود بدرخشند. از جمله آنکه باید در زبان گفتمان و شیوه‌ی تعامل خود تحولاتی ایجاد کنند. چون که یک فروشنده با مشتری صحبت می‌کند و با او تعامل دارد، حال آنکه یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند، در صورتی که دغدغه فروشندگان خاتمه دادن به معامله و فروش به ایشان است. لذا یکی از وظایف مهم مدیران فروش، شناسایی خلاهای رفتاری خود و نیروهای در اختیار و تلاش در جهت اصلاح و مهندسی این رفتارها است. اما برای داشتن فروشنده‌های بهتر، ابتدا باید روی حوزه‌هایی تمرکز کرد که فروشنده‌ها در آن عملکردی مطلوب دارند و به نوعی نقطه قوتشان محسوب می‌شود. درست مانند مربی‌گری تیم‌های ورزشی، که مربیان قبل از کار روی مهارت‌های جدیدی که بازیکنان باید بیاموزند، تمرکز خود را روی حداکثرساختن توانمندی‌های فعلی بازیکنان و نقاط قوت موجودشان جلب می‌کنند.

مدیران فروش گاه در این زمینه اشتباهاتی را مرتکب می‌شوند، از جمله آن‌که وقتی با تیم خود صحبت می‌کنند به دلیل جایگاه به ظاهر برترشان انتظار دارند که فروشندگان مطابق خواسته و عملکرد مدیر تیم عمل کنند. به این معنا که چون من رئیس هستم، اقدامات شما نیز باید مانند در راستای اعمال من باشد. متخصصان هاروارد از این عارضه با عنوان" سندرم سوپر استار" یاد می‌کنند. سوپر استارها و یا ابر قهرمان‌ها قادر به درک صحیح دیگران نیستند و رویه‌‌هایی را که از نظر خود درست می‌دانند به کارمندانشان دیکته می‌کنند. این نشانه‌ی این مساله است که این قیبل افراد، مربیان قابلی نبوده و نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش به درستی درک نکرده‌اند. اما مربیان کاربلد چه در عرصه‌های ورزشی و چه کسب وکار، از بستر تعامل وارد می‌شوند. این مدیران با همراهی اعضای تیم خود به رصد کاربردی‌ترین و مولدترین روشهای فروش و بررسی عوامل حیاتی موفقیت در فروش می‌پردازند، تا با نگاهی فرصت‌یاب به شکلی آگاهانه از آن الگوبردای کنند. مدیران فروش نباید همچون كسانی باشند كه دلشان را به میز ریاست خوش كرده اند. بلکه باید از پشت میز خود بلند شوند و با تیم خود شروع به كار كنند، زیرا این كار عامل اصلی رشد و موفقیت شركت و كاركنان خواهد بود. آنچه مسلم است، در آینده‌ای نه چندان دور، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد. به عنوان مثال، چنانچه یک مدیر فروش بتواند عملکرد 10 فروشنده تحت نظر خود را تنها به اندازه‌ی 10 درصد بهبود دهد، شاهد یک هم‌افزایی بسیار سازنده در عملکرد کاری سازمان خواهیم بود و این دلیلی بر اهمیت تربیت و آموزش مدیران فروش شایسته است.

ادمین پاندا - 1398/05/28
می‌پسندم

مطالب مرتبط