فروش چيست؟

در اوايل قرن بيستم شركت‌ها بيشتر در پی‌كسب درآمدسازی بودند و به همين لحاظ هدف از فروش و تربيت فروشنده صرفاً درآمدزايی بود. اما با رشد بازارها و افزايش رقابت ادبيات جديدي در مورد فروش پديد آمد. در ادبيات بازاريابی امروزی فروش بيشتر از زاويه‌ی مشتری مطرح است و علت آن نيز اين است كه اگر بخواهيم در فروش موفق عمل كنيم بايد ديدگاه‌های مشتری را درک كرده و از زاويه‌ی منافع وی حركت كنيم. در غير اينصورت شكست اجتناب ناپذير خواهد بود.

در یک تعریف کامل‌تر می‌توان گفت که فروشنده، بازاریاب یا ویزیتور کسی است به عنوان سفیر شرکت با مشتری ملاقات می‌کند و با استفاده از ابزارها و مهارت‌های اداری، انسانی، ارتباطی و تخصصی یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار می‌سازد. بنابراین برای داشتن فروش بهتر توجه به ۳ مهارت زیر لازم و ضروری است:

فروش عبارت است از كمک كردن به مشتری به منظور خريد آن خدمت يا محصولی كه نيازهايش را مرتفع ساخته و برای وی ايجاد ارزش كند. به طور كلی "ارزش" از اين ديدگاه يا در چارچوب هزينه كمتر قابل تعريف است و يا كيفيت. اينكه كدام عامل برای مشتری اولويت دارد نكته‌ای كليدی محسوب می‌شود.

بدين ترتيب فروش فرايندی است كه دارای چهار مرحله است:

  • درک نيازهای مشتری
  • درک آن چيزی كه مشتری "ارزش" تلقی می‌كند
  • ارائه راه حلی برای رفع اين نياز در چارچوب تعريف مشتری از "ارزش"
  • جلب رضايت مشتری
ادمین پاندا - 1398/02/10
می‌پسندم